Сквозная аналитика Google Ads + HubSpot

Бизнес-задача

Performance-маркетологу нужно понимать, какие ключевые слова и поисковые запросы в Google Ads приносят реальные продажи, а не просто клики и лиды. Стандартный отчёт Google Ads показывает конверсии по данным самого рекламного кабинета, но не показывает, сколько из этих конверсий превратилось в оплаченные сделки в HubSpot. Требуется сквозная аналитика с расчётом ROMI по каждому ключевому слову.

Подключения

Для этого отчёта требуется два подключения:

1. Google Ads — коннектор google-ads

   • Разрешения: google_ads_read
   • Статус: active

2. HubSpot CRM — коннектор hubspot

   • Разрешения: чтение сделок и контактов
   • Статус: active

Схема связки (matching preset):

• Matching Preset: Google Ads + HubSpot (GCLID) — встроенный пресет LightLead
• Ключ связывания: GCLID (Google Click ID) — уникальный идентификатор клика, который передаётся через UTM-метки или автотегирование Google Ads
• Маппинг: google_ads.gclid → hubspot.contact.gclid → hubspot.deal.associated_contact.gclid

В HubSpot необходимо настроить скрытое поле «GCLID» на уровне контакта. При отправке формы на сайте GCLID из URL должен сохраняться в это поле. Без этого связка работать не будет — проверьте настройку до запуска отчёта.

Настройки отчёта

• Название: Сквозная аналитика Google Ads → HubSpot
• Тип отчёта: атрибуционный с GCLID-связкой
• Matching Preset: Google Ads + HubSpot (GCLID)
• Источники данных: все подключения google-ads и hubspot
• Диапазон дат: last_30_days
• Окно атрибуции: 30 дней (клик → лид) + 90 дней (лид → сделка)
• Группировка: по кампании (campaign_name), группе объявлений (ad_group_name), ключевому слову (keyword_name), воронке (pipeline_name)
• Сортировка: по ROMI по убыванию
• Часовой пояс: Europe/Moscow

Параметры

{
  "date_range": "last_30_days",
  "matching_preset": "google-ads-hubspot-gclid",
  "attribution_window": {
    "click_to_lead_days": 30,
    "lead_to_deal_days": 90
  },
  "group_by": ["campaign_name", "ad_group_name", "keyword_name", "pipeline_name"],
  "sort": { "field": "romi", "direction": "desc" },
  "timezone": "Europe/Moscow",
  "limit": 2000
}

Окно атрибуции lead_to_deal_days: 90 подходит для B2B-компаний с длинным циклом продаж. Для B2C уменьшите до 30. Группировка по ключевым словам (keyword_name) — главная ценность этой связки, так как позволяет принимать решения на уровне поисковых запросов, а не только кампаний.

Метрики

Метрика	Тип	Источник	Описание
cost	currency	Google Ads	Потраченный бюджет
impressions	number	Google Ads	Показы
clicks	number	Google Ads	Клики
ctr	percent	Google Ads	Кликабельность
cpc	currency	Google Ads	Средняя цена клика
leads	number	HubSpot	Количество лидов (контактов с GCLID)
mql	number	HubSpot	Marketing Qualified Leads
sql	number	HubSpot	Sales Qualified Leads
deals_created	number	HubSpot	Созданные сделки
deals_won	number	HubSpot	Выигранные сделки
revenue	currency	HubSpot	Выручка по выигранным сделкам

Вычисляемые метрики:

{
  "calculated_metrics": [
    {
      "name": "cpl",
      "formula": "IF([leads] > 0, [cost] / [leads], 0)",
      "type": "money",
      "description": "Цена лида"
    },
    {
      "name": "cpl_sql",
      "formula": "IF([sql] > 0, [cost] / [sql], 0)",
      "type": "money",
      "description": "Цена квалифицированного лида"
    },
    {
      "name": "romi",
      "formula": "IF([cost] > 0, ([revenue] - [cost]) / [cost] * 100, 0)",
      "type": "percent",
      "description": "ROMI: окупаемость инвестиций в рекламу"
    },
    {
      "name": "lead_to_mql_cr",
      "formula": "IF([leads] > 0, ROUND([mql] / [leads] * 100, 1), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "Конверсия лид → MQL"
    },
    {
      "name": "revenue_per_keyword",
      "formula": "IF([deals_won] > 0, [revenue] / [deals_won], 0)",
      "type": "money",
      "description": "Средняя выручка на сделку по ключевому слову"
    }
  ]
}

ROMI > 0% — реклама окупается. ROMI > 100% — каждый рубль рекламы приносит рубль прибыли. ROMI по ключевым словам позволяет находить «золотые» запросы с ROMI > 500% и повышать на них ставки.

Фильтры

{
  "logic": "AND",
  "conditions": [
    {
      "field": "cost",
      "operator": "GREATER_THAN",
      "value": 300
    },
    {
      "field": "clicks",
      "operator": "GREATER_THAN",
      "value": 20
    },
    {
      "field": "impressions",
      "operator": "GREATER_THAN",
      "value": 500
    }
  ]
}

• cost > 300 — минимальный бюджет для статистической значимости
• clicks > 20 — минимум кликов для ключевого слова
• impressions > 500 — достаточный охват

Для анализа конкретного типа соответствия ключевых слов: match_type EQUAL "exact" или match_type EQUAL "phrase".

Режим записи

Режим: Replace

Данные из двух источников и GCLID-связка требуют полной перезаписи для консистентности. Кроме того, окно атрибуции 90 дней означает, что данные за последние 3 месяца могут меняться по мере закрытия новых сделок.

Расписание

{
  "schedule": {
    "enabled": true,
    "interval": "daily",
    "time": "07:30",
    "timezone": "Europe/Moscow",
    "retry_on_failure": true,
    "max_retries": 3
  }
}

Ежедневно в 7:30. Имейте в виду, что ROMI за последние 1-2 недели будет занижен (сделки ещё не закрыты). Для принятия решений ориентируйтесь на данные за last_90_days или хотя бы last_30_days, игнорируя последнюю неделю.

Ожидаемый результат

• Статус: completed или partial
• Количество строк: кампании * группы * ключевые слова (типично 100-800 строк в зависимости от размера семантического ядра)
• Сквозные метрики: ROMI по каждому ключевому слову — видно, какие запросы окупаются, какие приносят убыток
• Квалификация лидов: CPL vs CPL(SQL) — запрос может давать дешёвые лиды, но они не проходят квалификацию, что видно по низкой конверсии в MQL/SQL
• Действия: запросы с ROMI < 0% минусуются или понижаются ставки; запросы с ROMI > 300% — повышаются ставки и добавляются в отдельную кампанию

Скриншот

[Скриншот]

[Скриншот]