Ежемесячный бизнес-обзор

Бизнес-задача

CEO и совету директоров необходим ежемесячный бизнес-обзор (Monthly Business Review, MBR) с полной картиной эффективности маркетинга и продаж. Отчёт должен содержать: PnL маркетинга (расход → лиды → продажи → выручка → прибыль), когортный ROAS по месяцам, динамику ключевых метрик за последние 6 месяцев, сравнение с плановыми показателями и прогноз на следующий месяц. Это стратегический документ для принятия решений о бюджетировании.

Архитектура отчёта

Этот рецепт является составным (composite) высшего уровня — он агрегирует недельные и ежедневные отчёты и строит на их основе месячную картину:

1. Еженедельный маркетинговый отчёт — данные за 4 недели месяца, агрегированные в месяц
2. Мультиканальный ROAS → Kommo — ROAS по каналам за месяц
3. Причины проигрыша сделок в HubSpot — анализ потерь за месяц
4. Отчёт по продажам менеджеров Bitrix24 — KPI менеджеров за месяц

Также используются исторические данные за предыдущие 5 месяцев для построения 6-месячной динамики. При первом запуске данные будут только за текущий месяц — полная динамика появится через 5 месяцев.

Подключения (через compose-отчёты)

Все подключения настраиваются в составляющих рецептах. Для полного MBR требуются:

Коннектор	В каких рецептах
meta-ads	weekly-marketing-report, multi-source-roas
google-ads	weekly-marketing-report, multi-source-roas
tiktok-ads	multi-source-roas
kommo	multi-source-roas, weekly-marketing-report
bitrix24	sales-by-manager
hubspot	lost-deal-reasons

Если в вашей компании используются другие CRM-системы или рекламные каналы, замените соответствующие рецепты-источники на аналоги.

Настройки отчёта

• Название: Ежемесячный бизнес-обзор (MBR)
• Тип отчёта: составной (composite) второго уровня
• Отчёты-источники: weekly-marketing-report, multi-source-roas, lost-deal-reasons, sales-by-manager
• Диапазон дат: last_month для текущего обзора
• Историческая глубина: 6 месяцев для динамики (требуется 6 последовательных запусков)
• Группировка: по отчёту-источнику, каналу и месяцу
• Часовой пояс: Europe/Moscow

Параметры

{
  "type": "composite",
  "source_reports": [
    "weekly-marketing-report",
    "multi-source-roas",
    "lost-deal-reasons",
    "sales-by-manager"
  ],
  "date_range": "last_month",
  "historical_depth_months": 6,
  "group_by": ["source_report", "channel", "month"],
  "timezone": "Europe/Moscow"
}

Параметр historical_depth_months: 6 запрашивает данные за последние 6 месяцев из каждого отчёта-источника. LightLead автоматически агрегирует их по месяцам и строит 6-месячную динамику. Если данных за какой-то месяц нет (например, канал запущен только 3 месяца назад), этот месяц будет пропущен в динамике.

Метрики отчёта

Блок 1: PnL маркетинга (Profit and Loss)

Метрика	Тип	Описание
total_spend	currency	Суммарный рекламный бюджет за месяц
total_leads	number	Общее количество лидов
total_mql	number	Количество MQL
total_sql	number	Количество SQL
total_deals	number	Количество сделок
won_deals	number	Количество выигранных сделок
total_revenue	currency	Выручка по выигранным сделкам
gross_profit	currency	Валовая прибыль = Выручка × Маржинальность − Расход

Вычисляемые метрики блока PnL:

{
  "calculated_metrics": [
    {
      "name": "cpl",
      "formula": "IF([total_leads] > 0, ROUND([total_spend] / [total_leads], 2), 0)",
      "type": "money",
      "description": "Цена лида"
    },
    {
      "name": "cac",
      "formula": "IF([won_deals] > 0, ROUND([total_spend] / [won_deals], 2), 0)",
      "type": "money",
      "description": "Стоимость привлечения клиента"
    },
    {
      "name": "roas",
      "formula": "IF([total_spend] > 0, ROUND([total_revenue] / [total_spend] * 100, 1), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "ROAS: возврат на рекламные расходы"
    }
  ]
}

Блок 2: ROAS по каналам

Метрика	Тип	Описание
meta_ads_roas	percent	ROAS Meta Ads
google_ads_roas	percent	ROAS Google Ads
tiktok_ads_roas	percent	ROAS TikTok Ads
channel_spend_share	percent	Доля канала в бюджете

Блок 3: 6-месячная динамика

Метрика	Тип	Описание
monthly_spend	currency	Расход по месяцам (6 точек)
monthly_revenue	currency	Выручка по месяцам (6 точек)
monthly_roas	percent	ROAS по месяцам (6 точек)
monthly_cpl	currency	CPL по месяцам (6 точек)
monthly_leads	number	Лиды по месяцам (6 точек)

Блок 4: Причины потерь и KPI менеджеров

Метрика	Тип	Описание
total_lost_amount	currency	Общая сумма потерянных сделок
top_lost_reason	string	Главная причина потерь
preventable_lost_amount	currency	Предотвратимые потери
top_manager_revenue	currency	Выручка лучшего менеджера
avg_win_rate	percent	Средний Win Rate команды

Вычисляемые метрики для динамики:

{
  "calculated_metrics": [
    {
      "name": "revenue_growth_mom",
      "formula": "IF([revenue_prev_month] > 0, ROUND(([total_revenue] - [revenue_prev_month]) / [revenue_prev_month] * 100, 1), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "Рост выручки месяц к месяцу"
    },
    {
      "name": "spend_efficiency",
      "formula": "IF([total_spend] > 0, ROUND([total_revenue] / [total_spend], 2), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "Эффективность расхода: сколько рублей выручки на рубль рекламы"
    },
    {
      "name": "cac_payback_months",
      "formula": "IF([won_deals] > 0 AND [avg_monthly_revenue_per_client] > 0, ROUND([cac] / [avg_monthly_revenue_per_client], 1), 0)",
      "type": "number",
      "description": "Окупаемость CAC в месяцах"
    }
  ]
}

Метрика cac_payback_months показывает, за сколько месяцев клиент окупает стоимость своего привлечения. Значение < 1 — отлично, 1-3 — нормально, > 6 — тревожно, бизнес может не дожить до окупаемости.

Фильтры

Фильтры не применяются на уровне составного отчёта — каждый отчёт-источник использует собственные фильтры.

Для MBR важно, чтобы фильтры в отчётах-источниках не были слишком агрессивными — например, spend > 500 в рекламных отчётах допустимо, а spend > 5000 уже исключит каналы с маленьким бюджетом, исказив общую картину.

Режим записи

Режим: Replace

Составной отчёт всегда использует полную перезапись.

Расписание

{
  "schedule": {
    "enabled": true,
    "interval": "monthly",
    "time": "08:00",
    "timezone": "Europe/Moscow",
    "day_of_month": 1,
    "retry_on_failure": true,
    "max_retries": 3
  }
}

Запуск 1-го числа каждого месяца в 8:00. Это дата, когда данные за предыдущий месяц уже точно полные (у всех рекламных систем и CRM есть минимум сутки на финализацию данных).

Важно: если 1-е число выпадает на выходной, отчёт всё равно выполнится. Для запуска в первый рабочий день месяца вручную поменяйте day_of_month или используйте ручной запуск.

Ожидаемый результат

После успешного выполнения:

• Статус: completed
• Формат: структурированный документ из 4 блоков, готовый для презентации совету директоров
• Содержание:
  • Блок 1: PnL маркетинга — полная экономика: сколько потратили, сколько заработали, какая маржинальность
  • Блок 2: ROAS по каналам — сравнение эффективности и обоснование бюджета на следующий месяц
  • Блок 3: 6-месячная динамика — тренды, сезонность, прогноз
  • Блок 4: анализ потерь и KPI менеджеров — операционная эффективность
• Прогноз: на основе 6-месячной динамики строится прогноз ключевых метрик на следующий месяц (трендовая экстраполяция)
• Решения: перераспределение бюджета между каналами на основе ROAS; изменение стратегии на основе причин потерь; корректировка планов найма на основе загрузки менеджеров
• Экспорт: PDF для рассылки совету директоров, Google Slides для презентации, CSV для финансового отдела

Скриншот

[Скриншот]

[Скриншот]