Конверсия по воронке продаж Pipedrive

Бизнес-задача

Руководителю отдела продаж и CRM-аналитику необходимо видеть, на каких этапах воронки продаж происходит наибольший отток сделок. Классическая картина: 100 лидов на входе, до квалификации доходит 60, до коммерческого предложения — 30, до закрытия — 10. Нужно понять, какой этап проседает, сравнить конверсию разных менеджеров и выявить лучшие практики, которые можно масштабировать на всю команду.

Подключения

Для этого отчёта требуется подключение Pipedrive CRM.

• Коннектор: pipedrive
• Необходимые разрешения: чтение сделок и воронок Pipedrive API
• Статус подключения: active
• Сущности: сделки (deal), этапы (stage), воронки (pipeline), пользователи (user)
• Особенность: Pipedrive имеет жёсткую структуру воронки — сделка не может перескочить через этап. Каждый переход между этапами логируется, что позволяет строить точную воронку конверсии
• Настройка: выберите воронки, которые участвуют в анализе (обычно это основная воронка продаж)

Убедитесь, что в Pipedrive корректно настроены этапы воронки и сделки действительно двигаются по этапам. Если менеджеры закрывают сделки, не двигая их по воронке, конверсия будет отображаться некорректно. Проведите аудит процесса до запуска отчёта.

Настройки отчёта

• Название: Конверсия воронки Pipedrive
• Тип отчёта: аналитический вороночный отчёт
• Источник данных: все подключения pipedrive
• Диапазон дат: last_quarter — квартал даёт репрезентативную выборку для анализа конверсии
• Группировка: по воронке (pipeline_name), этапу (stage_name), менеджеру (responsible_user)
• Сортировка: по порядку этапов воронки (от первого к последнему)
• Часовой пояс: Europe/Moscow

Параметры

{
  "date_range": "last_quarter",
  "group_by": ["pipeline_name", "stage_order", "stage_name", "responsible_user"],
  "sort": { "field": "stage_order", "direction": "asc" },
  "timezone": "Europe/Moscow",
  "limit": 2000
}

Сортировка по stage_order гарантирует, что этапы воронки идут в правильной последовательности. Для анализа по конкретному менеджеру оставьте группировку без изменений, но добавьте фильтр — тогда будет видна индивидуальная воронка на фоне общей.

Метрики

Метрика	Тип	Описание
deals_entered	number	Количество сделок, вошедших на этап
deals_exited	number	Количество сделок, покинувших этап
deals_lost	number	Сделки, потерянные на этапе
deals_won	number	Сделки, дошедшие до финального этапа и выигранные
avg_time_in_stage	number	Среднее время нахождения на этапе в днях
total_value	currency	Суммарная стоимость сделок на этапе

Вычисляемые метрики:

{
  "calculated_metrics": [
    {
      "name": "stage_conversion",
      "formula": "IF([deals_entered] > 0, ROUND([deals_exited] / [deals_entered] * 100, 1), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "Конверсия этапа: процент сделок, перешедших на следующий этап"
    },
    {
      "name": "overall_conversion",
      "formula": "IF([total_deals] > 0, ROUND([deals_won] / [total_deals] * 100, 1), 0)",
      "type": "percent",
      "description": "Сквозная конверсия: от первого этапа до победы"
    }
  ]
}

stage_conversion показывает конверсию конкретного этапа: 80% означает, что 80% сделок с этого этапа перешли на следующий. 50% — явное узкое место, требующее анализа. overall_conversion — сквозная конверсия всей воронки.

Фильтры

{
  "logic": "AND",
  "conditions": [
    {
      "field": "deal_status",
      "operator": "NOT_EQUAL",
      "value": "deleted"
    },
    {
      "field": "deals_entered",
      "operator": "GREATER_THAN",
      "value": 5
    }
  ]
}

• deal_status != "deleted" — исключаем удалённые сделки
• deals_entered > 5 — только этапы с достаточным количеством сделок для статистической значимости

Для изоляции конкретного этапа: stage_name EQUAL "Коммерческое предложение". Тогда можно детально проанализировать, почему сделки теряются именно на этом этапе.

Режим записи

Режим: Replace

• Почему Replace: вороночный анализ требует полной и непротиворечивой картины за весь период. Частичное обновление может привести к рассинхронизации: сделки на разных этапах за разные даты дадут искажённую конверсию
• Объём данных: за квартал в Pipedrive типично 500-2000 сделок — Replace отрабатывает быстро

Альтернатива: для очень больших воронок (10 000+ сделок) используйте RewriteFromLast с датой начала перезаписи = началу текущего месяца — но убедитесь, что сделки за предыдущие месяцы не меняются.

Расписание

{
  "schedule": {
    "enabled": true,
    "interval": "weekly",
    "time": "09:30",
    "timezone": "Europe/Moscow",
    "days_of_week": [1],
    "retry_on_failure": true,
    "max_retries": 3
  }
}

Еженедельный запуск по понедельникам в 9:30 — данные за прошедшую неделю плюс контекст квартала. Если нужен ежемесячный срез, создайте отдельный отчёт с interval: "monthly" и day_of_month: 1.

Ожидаемый результат

После успешного выполнения:

• Статус: completed
• Количество строк: этапы воронки * менеджеры (типично 20-80 строк)
• Визуализация: данные легко интерпретировать как классическую воронку: первый этап — 100%, последний — конверсия в победу
• Узкие места: этапы с stage_conversion ниже 50% — кандидаты на оптимизацию процессов, скриптов продаж или обучения
• Сравнение менеджеров: у кого-то конверсия этапа «Квалификация» — 90%, у кого-то — 40% — явный сигнал для индивидуальной работы
• Время на этапе: если avg_time_in_stage аномально высокое, сделки застревают — возможно, не хватает автоматизации или триггеров для менеджеров

Скриншот

[Скриншот]

[Скриншот]